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“又来啦，方站长。”“老方，今天货送哪家？”“方站长，送完货到我这儿喝茶！”

在一声声招呼中，方志煌驶着一辆小破五菱穿梭过一大片厂房给客户送货。小车发动机“轰隆隆”卖力嘶吼，拖着沉重的躯体竭力向前狂奔，因为小小的后备箱中装了满满12桶机油，那是他体重的两倍。方志煌把车停稳，立即转到后备箱开始卸货。8月夏日正午烈日当头，脸上和背上的汗水连成一条细线，接连不断地向下流。

“王总，你点一下数量，看看对不对。”“我还不信任你嘛，快进来休息一下。前几天我一个老哥说也想在你这买机油，今天他刚好也在，一起聊一聊吧。”

方志煌是中国石化莆田上梧站的站长，今年来站内的非油品销量不断下滑，这让他心里急得像火烧。一天深夜，他在下班回家的路上，注意到街边灯火通明的一大片制鞋厂，心里冒出一个想法：“莆田的制鞋业这么发达，他们的生产设备一定会用到不少机油，他们要是能成为我的顾客就好了。”

第二天一大早，方志煌就带着机油产品说明书到了那片厂区。可进去前，心里又泛起了嘀咕“我与他们素不相识，这么冒失地去拜访，大概率成不了呀”“一定要进去，就算机会很渺茫，我一个潜在客户也不能丢”他暗暗给自己下决心。

第一次拜访，方志煌拿到了那家鞋厂老板王总的联系方式。第二次，他知道了鞋厂机油的需求量。第三次，他了解了客户当前的购油来源。第四次，他有备而来，自费购买了一桶机构给老板送去试用。第五次，他收到了那桶试用机油的钱和5桶中包装机油的订单。

接下了王总的订单，让方志煌瞬间信心倍增，紧接着他又跑起了厂区内其他鞋厂的单子，王总帮他搭桥牵线，不到三个月方志煌就拿下了那片厂区内的大部分订单。

“6月24日卖出17桶，7月18日卖出20桶，8月2日卖出9桶，8月13日卖出14桶……”方志煌盘算着，不到三个月的时间里，自己先后卖出了三百多桶中包装机油，给站内里增加了近十万元的营业额。

此后，方志煌对加油站顾客进行梳理，组织带领员工，跑机关下工地进企业，形成“一个关系活一片，一个朋友串一线”的客户开发机制。他总结经验，归纳非油销售“单品突进、全面开花”工作法，并在全区铺开推广。2021年上半年上梧加油站实现了销售同比增长37%的优秀业绩，成品油日均销售超41吨，员工每月人均分红千元以上，成功实现让加油站的营业额涨起来，让员工的腰包鼓起来。（翁丽兰 唐易灵）

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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